顶级人体艺术 为什么说, 巨头 Adobe 可能输给这家 SaaS 创业公司?

2021 年顶级人体艺术，SaaS 领域达到十年来的蕃昌顶峰，投融资总数约数千亿好意思金。IDG ToB 投资东说念主牛奎光曾归来这段「旧日好时光」，是泡沫中「灌」出来的改进与蕃昌。

三年后的今天，这个赛说念风口不再，估值浩繁跌去了一泰半。SaaS 公司从追求营收范围，转化为追求利润，以期靠我方致力活下来。

在宏不雅经济和 AI 的双重挑战下，独一 SaaS 订阅制的性感生意模式，在今天显然不成了。当咱们驳倒 SaaS，今天的好公司应该是什么神志？

你可能会说，有 AI、有裕如的盈利和增长，最佳如故一家寰球化的 SaaS 公司。

按照这个圭臬，能挑出来的公司太少了，Canva 是最值得看的一家。

在老牌风投契构 Bessemer Venture Partners 评比的寰球云软件榜单「Cloud100」中，Canva 连气儿四年排在第三、第四的位置，排在它前边的是 OpenAI、Stripe 和 Databricks。｜数据来源：BVP；制图：极客公园

这是一家生于澳洲、发迹于硅谷、在寰球 190 个国度推出居品的软件公司。在通盘 SaaS 行业增长放缓的最近两年，Canva 月活跃用户数从 1 亿增长至 2.2 亿，连气儿两年产生净利润，ARR（年度常常性收入）也从 10 亿好意思金来到了 25.5 亿好意思金，成为逆周期增长的标杆。

但它也不是莫得挑战，因为，AI 来了。

从事 SaaS 生意，都是听着「软件并吞寰宇」的饱读励长大的，也会本能地袒护在「AI 并吞软件」的胆寒中。关于 Canva 来说也雷同，如安在新期间不被落下，以致能更进一步借 AI 跳动归并赛说念的龙头 Adobe，成为头号命题。

作为最新估值 320 亿好意思元、最有但愿 IPO 的 SaaS 公司，Canva 有我方的诡计与布置。站在期间剧变的十字街头，它积极拓客、鼓动 AI 居品与合作，动作禁止。

在 Canva 身上，你不错看到新一代 SaaS 公司的崛起旅途，更不错看到在宏不雅经济和 AI 冲击下，它是如何快速回身的。在这些细枝小节里，下一代 SaaS 正在走来。

01 期间中的 Canva，对准大客户和 AI

本年，Canva 对外开释的最有辨识度的动作，是两笔收购——以 4.8 亿好意思金和 3 亿好意思金的价钱，分别买下了专科遐想套件公司 Affinity 和 AI 视觉遐想公司 Leonardo.ai。不错绵薄说明为它买下了另一个「Photoshop」和另一个「Midjourney」。

这两笔收购放在 Canva 过往 11 年完成的 9 起收购中，来往金额远超其他。

如斯大手笔背后，这平直关乎 Canva 改日的庆幸。站在 SaaS 行业剧变的十字街头，要想赓续看护过往一贯的高增长，Canva 要作念到：

1、「拍死前浪」，提高竞争力进一步能与 Adobe 等创意软件巨头并排。

这两年，尤其在宏不雅经济的冲击下，Canva 正在把方向客群从 C 端的普通破费者，拓展到更多有付费材干的大型企业客户。在这个过程中，它濒临与现存的纯属企业软件的竞争，潜在竞争敌手包括：Adobe、Figma，以致是协同软件巨头微软、谷歌等。

在从满足普通东说念主的遐想需求（ToC）迈向大型企业客户（ToB）的遐想需求的转型过程中，收购 Affinity，不错匡助 Canva 填补其在做事 B 端企业客户上的不及、增强专科遐想软件的材干，从而提高其竞争力。

2、同期，以妄言语模子为中枢的生成式 AI，正在颠覆现存的视觉遐想坐蓐历程。在新时期的波澜下，Canva 如何能「不被后浪拍在沙滩上」，有材干相背 AI 原生的「少壮们」？这是 Canva 在新期间必须直面的又一挑战。

拿下 Leonardo.ai 恰是其打发 AI 冲击的诡计之一。

天然，在充满挑战确当下环境，收购仅仅 Canva 政计看成下的一隅，Canva 本人正在体系化田主动转型。

证据其最新给投资者的备忘录：本年 Canva 营收同比增长 44%，且连气儿两年产生了正现款流。

尽管如斯，Canva 的增长速率正在放缓。2020 年以来，Canva 的 ARR（年度常常性收入）增长了六倍多，但旧年同比增长独一 51%，本年最新显露的 ARR 增速独一 44%。

Canva 首创东说念主兼 CEO、以政策眼神见长的珀金斯（Melanie Perkins），更早地看到了这一挑战。近来，她在多个时局表现了 Canva 的破局诡计，她示意，「Canva 在第一个十年（2013——2023）圮绝了简化遐想、从而惠及最平淡的遐想东说念主群的方向；当今，当 Canva 迈向第二个十年，方向是为每个组织协调『碎屑化的遐想用具、AI和责任流的生态系统』。」

换言之，Canva 不才一个十年的两大增长诡计是：迈向大客户和 AI。

02 当主打 To C 的应用平台顶级人体艺术，向 To B 大客户膨大

在 To B 或者说产业互联网领域，鲜少强调 MAU 这样的观点，但 Canva 首创东说念主、CEO 珀金斯（Melanie Perkins）向其最进攻的股东兼参谋人、迪士尼 CEO 艾格（Bob Iger）显现，Canva 最终的方向是 10 亿 MAU。这意味着全寰宇每 6 个东说念主中，就有一个东说念主使用 Canva。

这是因为，Canva 在其历史上的前 10 年，主要面向 C 端普通破费者作念居品，10 亿 MAU 也就成为 ToC 增长策略驱动下的方向之一。

Canva 创立于 2013 年，凭借绵薄、易用、免费的「傻瓜式」遐想用具，蛊惑了浩繁 C 端普通用户。彼时，作念平面遐想需要花几千块买 Adobe 软件，还要在学校花通盘学期学习若何用 Adobe 用具，这种情况下，视觉遐想真实是一件很有门槛的事。但 Canva 靠着海量的遐想模版和免费的策略，让莫得学习配景的小白用户就能平直上手作念遐想，创建外交媒体上多样帖子、视频中需要的种种视觉遐想，比如图片、海报、PPT 等。

跟着外交媒体兴起的 10 年，视觉传播（图片、视频）而不是笔墨传播越来越成为主流。满足 C 端普通破费者的视觉遐想需求，也成为 Canva 在第一个十年里的主要增长旅途。

由于居品体验好，Canva 在莫得过多的市集营销动作下，仅依靠 SEO（搜索引擎优化）和用户口碑，就赢得了平淡的破费者用户。据拾象老本的一份调研，Canva 是提供免费模式的 SaaS 居品中，用户数和 ARR 最多的。据 The Information，Canva 最新的投资者备忘录夸耀，截止 2024 年 11 月，它有 2.2 亿 MAU，25.5 亿好意思金 ARR。

但瓶颈也在这里，在 Canva2.2 亿的月活跃用户中，独一大致 10%、2200 万用户为该居品付费，绝大部分仍是免用度户。要是要进一步提高营收范围，Canva 必须从 C 端普通破费者切入到 B 端企业大客户，尤其在经济下行周期，企业客户显然是更有付费材干的。

Canva 亦然这样作念的。2024 年 5 月，Canva 致密推出了面向大型企业客户的居品——Canva Enterprise，并在居品审批流、业务安全合规和 GTM（市集）团队这些拓展企业大客户的重要点上，作念了浩繁致力。

其实从 ToC 迈向 ToB，这条路并隔绝易，既面向 C 端用户，又兼顾 B 端客户，尤其是大型企业客户，在软件录用上简直是行欠亨的。企业客户作念视觉遐想的款式、互助的责任流、合规条目可能各不换取，软件供应商在作念 To C 居品和 To B 居品的团队组成、时期圮绝款式也不雷同。很难设想，本来作念 C 端用户居品的 SaaS 公司，能整夜之间去做事大客户。

为什么 Canva 认为我方能走这条路？

在 Canva 结伴首创东说念主 Cliff Obrecht 看来，Canva 在 ToC 道路上的顺利，给了它从普通破费者（To C）切入企业大客户（To B）的底气。

有了数亿的 C 端用户基础，Canva 再去拓展企业客户时，就不是一张白纸般「贸然走进一个组织说，嘿，用 Canva 吧」，而是在 Canva 现存的使用者、使用历程上，作念更好的责任流的整合，比如设置品牌用具包、设置审批责任历程，同期动员公司的指导层也加入进来，使用 Canva。

也就是说，Canva 旨在让用户「劝服」我方地方公司的雇主买 Canva 的软件。这与以前以前 SaaS 软件的购买决策旅途，变成昭彰对比，传统软件的购买决策是由公司主导的，公司料理层决定买哪款软件给职工用。

从左至右循序为 Canva 的结伴首创东说念主 Cliff Obrecht、Cameron Adams、Melanie Perkins，三位也分别是 Canva 的现任 COO、CPO 和 CEO。｜图片来源：The Australian

本年 7 月，Canva 首创东说念主、CEO Melanie Perkins 在一档播客节目中显现，比较 2019 年在企业市集试水时的盲目——企图以互助打动企业客户，当今 Canva 再进军企业客户时，一经找到了有劲的抓手——即，常识产权的铁心与料理。

她示意，简直通盘企业里都有东说念主用 Canva，「但咱们但愿确保的不仅仅有 10000 东说念主在用 Canva，而是能有一个采集的账户料理系统。这对公司的常识产权料理至关进攻；要是有东说念主离开公司，常识产权的流失是个大问题。」罕见是在这个 AI 期间，常识产权是中枢金钱，确保公司不错掌执并运用这些资源至关进攻。

是以以前两年 Canva 在 To B 居品上干涉的浩繁元气心灵在于，让公司料理员能获取一个相貌板，稽查他们的团队如何使用 Canva，况兼将通盘使用情况整合到一个账户中。这意味着公司有了更好的铁心权，要是有东说念主去职，他们也不会失去通盘常识产权。

其实不啻是 Canva，这两年，由 To C 切入到 ToB 的策略正在被越来越多 SaaS 公司接纳，比如靠用户口碑作念大的 Notion，在 Notion2.0 居品推出之后，粉丝用户「带着」他/她们地方的企业用 Notion。

这一作念法在今天有了更大的顺利机率，因为 AI 的时期变革正在使得 SaaS 的居品遐想不错同期兼顾 To C 和 To B 的用户需求，这给 Canva 从 To C 迈向 To B 带来了新的可能性。

就像 Cliff 所言，切入企业客户的重要是有材干「让组织决定他们的职工如何使用 Canva」，满足组织个性化的责任流。在这极少上，AI 不错作念到，仅仅时候旦夕和圮绝程度的问题。生成式 AI 正在匡助圮绝软件定制化、个性化生成的需求。

前不久，《软件并吞寰宇，咱们错失了什么？》一文赢得了企业做事领域的平淡辩论。在写稿家、知乎前 COO 张宁看来，AI 在成果更正上的价值很可能并不会利害的分袂破费者和企业。比如坐蓐力用具，许多居品着手的 PMF（居品市集匹配）是在专科破费者（Professional Consumers）上的，但最终赢利是在企业客户身上——后者更有支付材干。AI 周期中 ToC 和 ToB 的范围正在越来越暧昧。

按此推演，迈入企业客户的 Canva 有契机圮绝我方更大的方向——10 亿月活和更高的 ARR，以致越过 Adobe 这座大山、拿下千亿好意思元的遐想软件市集。

毕竟，「从用户（数目）的角度来看，Canva 可比 Adobe 大多了」，要是由 To C 切入 To B 的道路顺利，数亿用户将带着他们地方的企业使用 Canva，Canva 跳动 Adobe 成为赛说念第一不是莫得盼头。

03『AI Canva』不会颠覆 Canva

迈向下一个增长里程碑的路上，Canva 需要攻克的另一山头是：AI 对遐想软件的冲击。

第一次见到 ChatGPT 时，最被惊艳到的，可能不是像你我这样莫得 AI 配景的普通东说念主——同业的战栗最致命。作念 AI 尤其是 NLP（天然话语说明）领域的创业者，曾向极客公园描画领预知到 ChatGPT 的情态时称，「以前十年、二十年，白干了」。

关于 Canva 来说，惊恐的处境亦然肖似的。因为它就是靠「简化遐想」起家的，这让它在既有的创意软件市集如 Adobe 手中赢下了 2.2 亿月活跃用户；当今，AI 肉眼可目力愈加「简化遐想」，借此，一个 AI Native 的遐想软件出现并颠覆 Canva，也并非不可能。

Canva 向投资者展示的 PPT 中，第 6 页是在 MacBook 上掀开 Adobe Photoshop 的插图，上头用大字标题写着：「遐想也曾卓越复杂和坚苦」，暗含 Canva 改变了这一进度。但当今，AI 加快让遐想更绵薄。｜信息来源：The Information；制图：极客公园

检朴化遐想、让东说念主东说念主可用的愿景动身，Canva 也一直知说念 AI 是遐想的改日。2017 年，Canva 的搜索和保举功能驱动由 AI 驱动；当用户遐想东西时，Canva 不错保举一些遐想中的补充元素。2021 年，Canva 收购了 AI 公司 Kaleido，其用具一键操作就不错去除图片配景。

「让咱们感到诧异的是 AI 的崛起速率，多年来它一直在演进，然而当今时期紧闭创造了它材干上的广大变化」，Cliff 称。

「当这种情况（AI 加快改变遐想）当今就发生时，对像咱们这样的公司来说，它可能是最大的机遇，也可能是最大的要挟，咱们将它视为机遇。尽可能快地聘用 AI，把最贤人的职工放在这里，弄了了并运用它，就像咱们摸索通盘东西雷同。」

2022 年以来，Canva 把像 Stable Diffusion 这样的开源模子快速集成到 Canva 的居品中，也积极与各大模子厂商伸开合作。比如在视频生成方面，Canva 集成了 Runway、D-ID、HeyGen 等居品。2023 年 11 月 6 日，Canva 亦然 OpenAI 初次 Dev Day 上，少数现场展示的合作方，面前 Canva 亦然 GPTs 中的头部应用。

Sam Altman 演示 GPTs 时最先使用了 Canva GPT 作为例子，展示了其为 OpenAI DevDay 行动作念的海报，通过用天然话语描画想要的东西，便来驱动遐想。｜截图来源：Youtube

跟着大模子在实验场景中的落地探索，Canva 的上风也迟缓显现：通用的大模子 API 距离最终能料理实验问题，还有不小的距离，反而是有场景、有客户的应用运用 AI 重塑责任流，是脚下最佳的料理决议。尤其是当触及到实验坐蓐环境中的遐想时，AI 在可控性和一致性上仍不踏实，而 Canva 过往的积贮碰巧补都 AI 短板、带来丝滑的体验。

如前所述，Canva 每月活跃用户跳动 2.2 亿、客户 2200 万，从如斯多的客户和用户每天在 Canva 上对 AI 功能的使用散播、搜索散播和多样反映中，Canva 不错快速迭代 AI 责任流。

因此，Canva 并不记念被比如「AI Canva」颠覆的原因。「咱们就是阿谁『AI Canva』」，在 Cliff 看来，许多价值来自于领有分销渠说念的公司，要是 Canva 能马上聘用、部署 AI 并成为 AI 领域的指导者、尽快将其录用给客户，它将对一经在使用 Canva 的客户最有价值，同期对 Canva 也有价值。

基于这一判断，Canva 在公司里面鼎力干涉 AI，也在这个领域进行了浩繁收购。到今天，Canva 一经变成了打发 AI 变革的一套布置：

在 AI 应用上，Canva 带着用户、渠说念、场景，重塑责任流。Cliff 认为，他们面前作念得很好的就是面向客户的角度整合 AI、把 AI 联接到通盘内容创作场景，「许多组织还莫得确凿意识到 AI 在他们组织内的力量，以及 AI 简直不错在他们组织的每个部分带来的成果提高，这是咱们卓越振作粗略进一步涉足的领域」。

在模子上，Canva 则有不同的策略。在话语模子上，它取舍调用别东说念主的，但 Canva 需要有粗略了解、调动、教诲不同话语模子的材干，让其处理最合适的任务；而在 Canva 的中枢阵脚——视觉模子、尤其是视觉遐想模子上，Canva 要掌执在我方手中，不管是收购如故自研。

Cliff 示意，Canva 不仅要成为 AI 的破费者、调用别东说念主的话语模子，还要成为 AI 的指导者，在领少见据上风的领域领有我方的基础模子，在遐想和视觉内容方面与其他公司有所不同。

这里所说的数据上风，亦然 Canva 在 AI 期间最大的壁垒之一：模版生态。十年来，Canva 通过海量模版，将复杂的遐想生态系统简化为一个易于使用的平台。

据国际独角兽此前的调研，Canva 里面也认为这无法被 AI 赶超而且差距会赓续拉大。面前简直独一 Canva 领有最大数目的分图层数据，领有老练一个好的模板生成模子和居品的后劲。

Canva 面前的几大遐想场景：文档、白板、PPT……，界面纯粹，且以遐想模版和 AI 平直生成的交互体式为主，戮力于东说念主东说念主可用。｜截图来源：Canva 官网

具体到居品上，Canva 在 2023 年 10 月推出 Magic Studio（魅力责任室）加快其 AI 政策。魅力责任室是一款东说念主东说念主可用的一站式 AI 创作套件，它进一步简化了遐想责任流，适用于 99% 莫得经过专科遐想培训的用户，提高初稿产出成果。主邀功能如下：

智能遐想提议：证据用户输入的内容，提供测度的遐想提议和元素。

自动化用具：自动诊治布局、脸色和字体，以确保遐想的一致性和好意思不雅性。

一键生成：用户只需输入主题或重要词，Magic Studio 不错快速生成符合的遐想。

用户无需切换平台或软件，仅在 Canva 即可圮绝从创意案牍撰写、图片生成及裁剪、演示文稿排版制作等全创作历程的责任。比如，运用「魅力调动」功能，用户可疏漏切换文档类型、话语和形势，一键将白板上凌乱的团队脑暴调动为重心澄澈的文档。

当今，AI 一经重塑了 Canva 在图片、logo、slides、视频等各个场景的责任流，为用户带来更好的用具，在一些场景也为客户带来了平直的 AI 遐想师坐蓐力。

当下，Canva 即是新期间的「AI Canva」，作为一个可互操作的平台，它允许用户创建文档、演示文稿、外交帖子、视频、网站、印刷材料。

天然生成式 AI 带来了从 0 到 1 的遐想，但互助方面、诊治和处理文档，1 到 10 的过程，使用 AI 作为助手、东说念主作为主导操作用具，才是今天就不错落地的 AI。

在当下 AI 利害冲击 SaaS 行业确当下，Canva 的顺利教训和主动拥抱 AI 的想考顶级人体艺术，尤其值得行业参考和鉴戒。